Онлайн-страхование в Европе: перспективы рынка

Онлайн-страхование в Европе: перспективы рынка

Онлайн-страхование в Европе: перспективы рынка

Клиенты страховых компаний в наши дни предъявляют высокие требования: заметно возросло количество людей, которые детально изучают предложения, требуют расширения спектра страховых продуктов, улучшения каналов продаж.
Компания Mount Onyx провела исследование Online Insurance Trend Report. В проведении исследования помогал Венский Университет. Результаты исследования были переданы журналу «Фориншурер». Можно сказать, что данное исследование – первое в данной области, охватывающее рынок онлайн-страхования европейских стран. Для изучения были выбраны более 30 стран Европы, что позволило учитывать местные особенности, конкретные тенденции развития данного рынка.

На европейском страховом рынке главенствующие роли играют два подхода продажи продуктов.

Индивидуальная модель, считающаяся традиционной, включает услуги комплексного характера. Характерно качество топ-менеджмента, справедливые тарифы, высокое качество сервиса. Успешность данного подхода заключается в работе с каждым клиентом индивидуально: решения под конкретные задачи, полный спектр оказываемых услуг с поправкой на ситуацию. Клиенты зачастую выбирают такой подход, так как сотрудничество выгодно.

В противовес индивидуальной модели выступает модель прямых продаж, рассчитанная на более низкие ценовые значения. Стоимость также должна быть справедливой, но при учете особенностей клиентов основной упор делается на цену. Продукты из этой категории отличаются стандартным набором услуг, что не может порадовать тех, кто привык к индивидуальному подходу. Тем не менее, получить такую услугу намного проще и быстрее – в большинстве случаев продажи «low-cost» услуг страхования осуществляются через интернет или телефонию.

Каждая из перечисленных моделей развивается и развитие это не краткосрочное, но для европейского рынка основной упор делается на сегмент недорогих страховых услуг. Темпы роста в данной области поражают. Через интернет более 175 миллионов европейцев оформили покупки страховых продуктов. Еще шесть лет назад данный показатель не дотягивал и до 80 миллионов. Рост более чем в два раза за шесть лет говорит о многом. Для привлечения клиентов активно развиваются всевозможные программы скидок, появляются специальные акции. В условиях экономического кризиса основной упор делался именно на цену продукта, как на первоочередную причину выбрать его.

Прямые продажи и продажи через интернет страховых услуг принесли страховых компаниям более 80 миллиардов евро

Продажа страховых услуг методом прямых продаж для Европы не нова – данное направление именно в страховое секторе уже скоро может справлять 30-летие. Пионерами в данном направлении стали Cosmos Direkt и Direct Line. Первые – дочернее предприятие немецкой Generali Group. Стартовали прямые продажи в 1982 году. Вторые – дочернее предприятие английского Royal Bank of Scotland. Прямые продажи начали с 1985 года.

Продажи через интернет и прямые продажи отличаются наиболее бурным ростом. Так, за прошедший год данное направление принесло страховщикам Европы более 80 миллиардов евро в виде брутто-премий. В эту сумму входит также сектор страхования жизни и рискового страхования. Сюда не входят доходы страховщиков от альтернативных каналов, таких как кэптивные или розничные сети.

Положительную роль в заключении страховых играет возможность осуществлять данную процедуру удаленно. Для этого используют интернет, телефон, SMS, факс или почту. Сделка может проходить как через страховщика, так и через прямые продажи, организованные фирмами-партнерами. Онлайн-брокеры или агрегаторы также активно продвигают свои услуги по подбору лучших предложений. Для прямых продаж характерна более низкая цена, чем если бы продукт приобретался иным способом.

Вполне вероятно, что любой страховой продукт можно продать через интернет, но в Европе данное направление имеет свои отличия. Для этого рынка основной сегмент прямых продаж до сих пор non-life сектор. Но в разных европейских странах отличны структуры продаж. Например, немцы охотнее страхую жизнь, чем риски, а в Нидерландах куда охотнее страхую здоровье, проявляя значительно меньший интерес к другим продуктам.

Онлайн-страхование в Европе имеет огромнейший потенциал

Прямые продажи страховых продуктов в Европе имеют значительные различия в разных странах. Для каждой европейской страны характерен свой процент рынка онлайн-страхования. На зрелых рынках ситуация с интернет-страхованием достаточно неплоха. Например, в Великобритании на интернет-продажи приходится не менее десятой части от общего числа продаж. В развитых странах доля может колебаться в пределах от 1,1% до 10%. В развивающихся странах интерес к данной нише не так велик – мало где наберется и один процент.

За десять лет, с 2000 по 2010 годы, прямые каналы продажи страховых услуг для Европы имели очень высокие темпы роста, которые значительно превышали общий объем рынка. Для многих европейских страховщиков рост в данной нише превышал 25% в год, хотя рост общего европейского рынка страхования ежегодно был на уровне 5-8%. Для Западной Европы, где данные услуги уже хорошо знакомы потребителю, среднегодовой рост около 5%, а для Восточной Европы в два раза больше. Рост прямых продаж для Западной Европы находится на уровне 14%, в то же время Восточная Европа показала результат в 40%. Рынок онлайн-страхования оказывает серьезное давление, особенно в Западной Европе.

Постоянные разговоры про надвигающийся кризис в Еврозоне служат хорошим фактором для продвижения ниши онлайн-страхования. Прямые каналы продаж с 2007 по 2010 годы показывали темпы роста, заметно опережающие по рынку в целом.
Рост прямых продаж в non-life сектора отличался высоким ростом. Если общий рост рынка не доходил до 2%, меняясь от 1,6% до 1,8%, в секторе прямых продаж рост был на уровне 8%.

В странах с высоким уровнем развития, например Великобритании, больше четверти населения выбирает прямое страхование для покупки страховых продуктов для автомобилей. Интернет-направление продажи страховых продуктов уже превышает треть от общего объема.

Продажи через интернет привлекают большое количество частных клиентов, а также малый бизнес. Эти категории не готовы нести большие расходы, однако активно приобщаются к предлагаемым страховым продуктам.

Эксперты говорят об увеличении данного рынка ещё на 44 миллиарда евро в течение ближайших десяти лет. Таким образом, емкость интернет-страхования в Европе будет приближаться к отметке в 125 миллиардов евро.

Отличия стратегий и бизнес-моделей

Прямые продажи являются неким гибридом, сочетающим как активную, так и пассивную модель бизнеса. Для онлайн-каналов продаж страховых услуг характерна цель удержания существующих клиентов, повышение лояльности к бренду. Это можно сравнить с интернет-магазинами, когда продукты продвигаются через интернет более масштабно, чем через другие каналы сбыта.

Для пассивных онлайн-каналов также характерно удержание существующих клиентов, однако серьезная роль отводится и новым клиентам, которые привлекаются через сайты. Однако инвестиции в такие проекты сознательно сводятся к минимуму. Для активной же модели характерна фокусировка на привлечении новых клиентов. Инструментом привлечения выступают свои сети, а также сайт. Реклама для активной модели важна, при том используются все возможные источники.

Если сравнивать классические модели продаж с прямыми продажами, исключаются расходы на поддержку продавцов и партнером, занятных дистрибуцией. Страховщики могут заметно сокращать свои расходы, ведь им более не придется поддерживать и стимулировать агентов, а работать с клиентом практически напрямую.

Многие страховые компании активно изучали рынок и пробовали разные стратегии. К 2012 году наметились некоторые тенденции: 24,6% страховщиков выбрали активные онлайн-продажи, 23,3% — пассивные продажи, остальные предпочли гибридные решения. Важно делать поправку на то, что действия в рамках одной модели от страны к стране могут значительно отличаться. При этом некоторые международные игроки в разных странах могут работать в соответствии с разными моделями.

Сегодняшний рынок онлайн-страхования насчитывает более 250 площадок, где можно осуществить покупку

В прошлом году 232 страховщика из 32 стран Европы использовали интернет-каналы для продвижения услуг. Важно отметить, что сюда не включены различные местные игроки, выступающие в роли клонов более крупных страховых фирм – туристические страховщики, продающие полисы для поездок за рубеж; брокеры или агрегаторы, которые занимаются генерированием заявок.
В странах «зрелой» категории порядка 20 страховых компаний ориентированы и на интернет-продажи в странах присутствия. В развитых странах уже 12 игроков, а в развивающихся в пять раз меньше – всего 4 компании, предлагающих страховые услуги через интернет. К примеру, немецкий рынок страховых услуг в интернете уже конкурентен, так что там выработана богатая программа скидок. За счет этого наблюдается постоянный рост потребления страховых продуктов. Несмотря на усилия крупных страховых компаний, мелкие игроки более плотно занимают нишу интернет- и прямых продаж.
За 2012 года на европейском рынке страховых услуг 58% компаний имели статус международных (присутствие более чем в одной стране Европы), остальные – национальные игроки, ориентированные исключительно на внутренний рынок. Для Великобритании характерны фирмы международного уровня, а вот в Нидерландах предпочтение отдают национальным компаниям. Больше двух десятков международных страховых компаний работали и в онлайн-сегменте.

Будущее за онлайн-страхованием и многоканальной дистрибуцией

Многоканальная дистрибуция и онлайн-страхование – будущее рынка
Для любого современного бизнеса игнорирование интернета чревато огромными убытками. Для страхового бизнеса данное правило стало актуальным немного позже, чем для других видов бизнеса, однако тенденции таковы, что данное направление будет активно развиваться. Для многих участников рынка до сих пор собственные сети агентов и подразделений продаж являются наиболее выгодными. Также учитываются посредники, брокеры, туроператоры, банки, автодилеры, которые, как и страховщики, считают прямые продажи сильной угрозой для своих бизнес-моделей.

Несмотря на это, европейцы активно переносят повседневные задачи в интернет, и онлайн-продажи не стали исключением. Для страховщиков всего мира настало время пересмотра привычных стратегий продаж – инвестирование в новые каналы дистрибуции будет исчисляться большими суммами уже в ближайшее время. Возможно, страховой бизнес обратит внимание на различные агрегаторы, которые позволят охватить большую аудиторию, как через интернет, так и через телефон.
Пока что страхование через интернет выполняет роль дополнительной услуги или приятного бонуса, но не основного канала связи между клиентом и страховщиков. Но менеджмент многих компаний уже видит перспективы направления продаж через интернет страховых услуг, так что развитие этой отрасли будет ускоряться с каждым месяцем.

По материалам: http://forinsurer.com/public/13/03/12/4584

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>